어느 날 400억 원의 빚을 진 남자


지은이: 유자와 쓰요시

옮긴이: 정세영

출판사: 한빛비즈 출판사

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전자책 발행: 2016년 10월 20일

독서 기간: 2017년 6월 22일

추천인: 

소감: 경영학원론에서 배웠던 STP Strategy의 중요성을 보았다.

인상 깊은 구절: 


운명은 정해져 있었다

# 그런 깨달음을 얻은 나는 항상 '일반화'를 염두에 두었다. 다양한 사항에서 귀납적으로 교훈을 추출하였다. 일반화하지 않으면 다른 사람과 노하우를 공유할 수 없다. 또한 고유한 사례에 지나치게 얽매이면 아무리 좋은 성공 체험이라도 재현성이 없는 가르침이 되고 만다.


화와 복은 꼬여 있는 새끼줄과 같다

# 의리와 정으로 끈끈하게 맺어진 세계를 정말이지 지긋지긋할 정도로 경험했다. 술집의 정리를 도와주거나, 끈덕지게 찾아가서 오로지 열정으로 상품을 파는 등 과학적인 마케팅이나 논리와는 동떨어진 부분에서 결과가 나온다는 사실을 깨달았다.


좁히다, 결정하다, 흔들리지 않다

#자원이 한정된 중소기업이니만큼, 약점이나 자신에게 없는 부분에 초점을 맞추기보다는 강점이나 이미 갖고 있는 부분에 집중해야 했다. 약한 자일수록 자신의 강점과 장점을 강화하는 게 중요한 것이다.


포지셔닝이 우리 매장의 생명줄

#어떻게든 살아남아 지금에 이른 가장 큰 요인은 이 포지셔닝에 있다. 자사의 강점에 집중하여 장점을 살린다. 그리고 모두 점차적으로 통합해간다. 일생일대의 승부에서 보기 좋게 참패한 끝에 이것을 배운 것이다.

#일점돌파 후 전면전개


어필 작전

#고객에게 잊지 못할 감동을 주지는 못하더라도, 1순위 선택지가 아니더라도, '와봤던 사람'을 만들면 된다. 이 깨달음이 '당연한 일을 당연하게 한다.'는 우리 회사 방침으로 이어졌다.

#이 역시 경험에서 오는 선입견 가운데 하나인데, 음식점 직원들은 고객이 예약 방법을 자세히 알고 있다고 단정 짓는다. 직원들은 아무래도 단골손님과 대화하는 일이 많다 보니 고객이 자신의 가게에 대해 잘 안다고 생각하기 쉽다.


메뉴북도, 장식용 채소도 필요하지 않다

#그날의 매출로 이어지지 않더라도 가게 앞을 지나는 사람들이 '재미있는 이벤트를 하는구나.'라고 생각해준다면 그것으로 추운했다. 직접적인 매출 상승이 아니라 우리 가게가 존재한다는 사실을 알리는 게 주목적이었다. 말장난을 재미있게 응용하려 한 기획이 썰렁한 아재 개그가 된 것도 있었지만, '참치의 날'을 비롯한 몇 가지 이벤트는 이제 고객들이 가게를 찾는 목적으로 자리 잡았다.

#서비스 면에서는 고객, 즉 메인 타겟인 중장년 남성이 가치를 느끼지 못하는 것은 모두 폐지했다. 대표적인 예가 메뉴판 개편이었다. 손님들의 행동을 자세히 관찰하니 중장년 남성은 여성들과 달리 메뉴판을 제대로 보지 않았다. 음식점 컨설팅을 받으면 대게 멋들어진 메뉴북을 만들자는 이야기가 나오는데, 아저씨들에게 몇 페이지나 되는 메뉴는 괴로울 따름이다. 실제로 남자들 대부분은 가게에 들어와 첫 주문을 할 때 메뉴를 대충 훑어보고 단번에 주문했다. 술을 마시기 시작한 다음부터는 다시 메뉴판을 보는 일은 거의 없고 "규스지 있나?"하고 직접 물어봐서 주문하는 경우가 많았다.

#이렇게 고객에게 좋은 평가를 얻으면서 우리가 팔고 싶은 상품의 판매를 늘렸다. 기린맥주에서 배운, 소매점에서는 기본 중의 기본인 '인스토어 머천다이징' 방식을 이자카야에서 활용한 것이었다.


축소 균형책으로 수익을 확보하다.

#은식에 관해 초짜였던 나의 무긴느 고객을 천천히 관찰하는 것, 내 입장이나 가게 입장에서가 아니라 사실을 사실로써 있는 그대로 보는 것이었다. 그 무렵에는 내 역할을 '고객의 대변인'이라 간주하며 직원들을 이끌었다.

#이자카야에는 패스트푸드 등과는 달리 고객의 체류시간이 길어서 서비스하는 직원의 수준에 따라 고객 만족도와 매출이 확연하게 달라졌다. 인재가 경영의 핵심이고, 사람이 이익을 창출한다는 사실을 절실히 느꼈다.


직원들과 나눈 대화를 메모하다

#그 무렵에는 직원 한 사람 한 사람의 정보 파일도 만들었다. 매장을 돌면서 직원과 이야기한 내용을 'XX씨 부모님은 농사를 지어서….'라든가 'XX씨는 작년에 부모님이 돌아가셔서….'와 같이 메모해두고 틈이 날 때마다 읽어 보곤 했다.


역대 최고 이익 달성과 대형은행 부채 완납

#일기와 상환 실적표도 잠들지 못하는 밤의 위안이었다. 나는 지금도 일기를 빠뜨리지 않고 쓴다. 괴로운 일이 있을 때면 더 힘겨운 상황을 극복했던 지난날의 일기를 읽으며 눈앞에 닥친 문제와 맞설 용기를 얻었다. 매일 쓰다보니 어느새 힘든 일이 있었던 날의 일기에는 마지막에 '이 일 역시 꼭 극복할 수 있다.'라고 쓰는 게 습관이 되었다. 일기와 함께 '상환 실적표'도 직접 만들었다. 이제까지 내가 걸어온 길, 조금씩이라도 이루어져 온일들을 확인하기 위해서였다. 괴로울 때면 그것을 보면서 다음 달에도 힘내자며 기운을 북돋우곤 했다. 400억 원을 또박또박 갚아온 그간의 발자취가 담긴 실적표였다. 빚이 줄어드는 속도가 빨라지자 월말마다 상환 실적표에 직접 입력하는 작업이 즐거워졌다. 앞서 말한 일일 달력과 마찬가지로 입력하는 일 자체가 낙이 되었다. 이렇게 극복해온 120억 원만큼의 나날을 마침내 보상받는 것이었다.


제정신을 유지하는 방법

#첫 번째로 늘 내 심리 상태를 파악하려고 노력했다. 지금 나는 어떤 심리 상태인가, 어떤 감정이 생겼는가. 이런 부분을 항상 객관적으로 의식하려 했다. 예를 들어, 거울을 들여다보며 머리나 옷매무새를 점검하듯이 나 자신의 심리 상태를 확인하는 것이다. 또한 정신적으로 불안정해지면 '지금 어떤 감정이 생겨났는지'를 객관적으로 인식하려 했다. 그 감정을 '몸 밖'으로 끄집어내어 관찰하는 것이다. 소리 내어 말하지는 않지만 '아, 불안해졌구나'라든가, '오늘은 우울하구나.'라든가, '화가 났구나.'라고 언어화하면 그것으로도 마음이 편안해졌다. 자기감정을 인식하면 평온해진다. 이것은 분명하다.

#두 번째 노력은 말투다. 당시 내가 처한 환경에서 일상생활을 하다 보면 '부정적인 말'밖에 나오지 않았다. "어차피 안 돼." "왜 나한테만 이런 일이…." "무슨 일언 말 같지도 않은!" "이제 제발 그만." 이런 말을 입 밖에 낼 때마다 마음이 약해지고 피해의식이 강해졌다. 왜냐하면 내 말을 가장 잘 듣는 사람은 나 자신이기 때문이다. 그렇게 되면 긍정적인 대처가 불가능해지므로 말투에도 상당히 조심했다. 허세이든, 억지이든, 오기이든 뭐라도 상관없이 긍정적인 말만 했다. 나도 모르게 부정적인 말이 튀어나오면 그 자리에서 바로 바꿔 말할 정도로 진지하게 임했다.

#세 번째로 보는 것, 듣는 것에 주의를 기울였다. 예를 들면 책이나 영화를 보며 망므의 평온을 얻는 것이다. 애독서라고 해도 좋을지 모르겠지만, 나는 제2차 세계대전에서 전사한 학도병들의 유서를 모은 유고집은 <들어라, 해신의 목소리를>에서 꽤 오랫동안 위안을 얻었다. 여러 권을 사서 사무실과 집, 전화기 옆, 자동차 안 등 이곳저곳에 두었다. 괴로워질 때마다 바로 그 자리에서 손을 뻗어 펼쳐보기 위해서였다. 그 책에 실린 유서를 보며 그분들의 마음을 생각하면 지금 나의 고난은 아무것도 아니라고 여겨졌다. 엄청난 빚이 있고 은행에서 굴욕적인 말을 듣난다 한들 그게 어쨌다는 말인가. 그분들의 억울함에 비하면 내 처지를 한탄하는 것은 사치였다. 비즈니스 서적을 읽을 마음은 들지 않았지만 이 책에서는 정말 많은 격려를 받았다. 음악은 감정을 이입하게 하는 곡이 아니라 의욕을 북돋워주는 곡만 골라 들었다.

#네 번째로는



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